Занятие 3
ПРОДАЖИ
Разберемся с тем, что такое лиды, конверсии, воронка продаж. <дописать, когда урок будет готов>
Сегменты рынка
В каком сегменте будет работать ваш бизнес? Как вы думаете: лучше начать с одного сегмента или сразу нескольких?
B2C (business-to-customer) — бизнес для потребителя. Парикмахерская, кофейня, ресторан. Потребитель — это человек, индивид. Не другая компания.
B2B (business-to-business) — бизнес для бизнеса. Заказная разработка мобильных приложений, сайтов; SMM и рекламные агентства; юридические услуги и тому подобное. Потребитель — другая компания.
B2G (business-to-goverment) — бизнес для правительства. Потребитель — госзаказчик, например, администрация города или Министерство здравоохранения.
I2I (individual-to-individual) - человек-человеку. Грузчики по объявлению в газете или мастер маникюра со страницей в соцсетях. Человек продает человеку. Ещё иногда называют C2C (customer-to-customer).
Система продаж
Продажи — это хаос. Несмотря на наличие многочисленных техник и скриптов продаж, мы никогда не можем точно знать, купит ли наш продукт тот или иной клиент. Это не значит, что мы не можем работать с продажами системно.
Лид (англ. lead — «зацепка», «привязка») — это обращение клиента. Самый простой пример — это звонок в вашу компанию. Или заполнение формы на вашем сайте. Это может быть запрос стоимости или уточняющий вопрос о какой-то вашей услуге. Лид — это любое проявление интереса.

Как работать с лидами
1
Фиксируем все
Тот, кто не готов купить сегодня, может быть, купит завтра.
2
Продаем тем, кому легко
Сначала работаем с теми, кто готов купить прямо сейчас.
3
Продаем тем, кому трудно
Не забываем про тех, кто «просто интересуется». Просто так не интересуются и часть таких лидов тоже станут клиентами.
CRM (Сustomer Relationship Management) — система управления взаимоотношений с клиентами. Это место, где мы храним лиды и работаем с ними.
Целевое действие
Шаг, который приближает клиента к покупке.
Конверсия
Доля клиентов, которые совершили целевое действие.
Воронка продаж
Этапы, которые проходит клиент от момента проявления интереса до покупки.
Себестоимость продажи — сколько вам стоит продажа. <пару новых примеров>
Себестоимость покупки — сколько клиенту стоит покупка.
Выстраиваем воронку так, чтобы наши самые существенные затраты на продажу были ближе к концу — там, где вероятность продажи выше.
Задание
Нарисуйте воронку продаж вашего продукта/услуги. Подумайте о том, с какими сложностями вы можете столкнуться на каждом из этапов.
Материалы
По продажам лучше читать преимущественно отечественных авторов. Культура и ментальность действительно накладывает особенности на процесс продаж. Про клиентоориентированность и выстраивание системы продаж хорошо пишут и иностранные авторы.

Ранг «Младший джедай»

  • «45 татуировок продавана», М. Батырев
  • «Продажи людям», М. Токовинин, М. Кардаш

Ранг «Падаван»

  • «Клиенты на всю жизнь», К. Сьюэлл, П. Браун